A lo largo del tiempo hemos podido observar cómo se ha generado un cambio en
el enfoque empresarial al concebir a la mercadotecnia como algo necesario no
sólo para asegurar el éxito en una organización, sino que éste permanezca. Esto a
través de una mayor satisfacción de las necesidades de sus clientes en
comparación con la competencia para así lograr su fidelización y traducirlo en
beneficios para la empresa.
Es por ello que en este caso práctico se tiene como fin, proponer un plan de
marketing para una microempresa de transportes de carga en general del Estado
de Aguascalientes que le permita posicionarse en el mismo, así como una mayor
captación de clientes, esto a través del logro de los siguientes objetivos:
1. Comprobar si existe una filosofía de marketing aplicada en la organización.
2. Determinar las variables de marketing utilizadas por la empresa, así como
su importancia dentro de la misma.
3. Realizar un diagnóstico que nos permita conocer las necesidades de los
clientes, niveles de satisfacción, entre otros.
4. Llevar a cabo un diagnóstico que nos permita conocer las ventajas de la
empresa ante su competencia.
5. Proponer estrategias de marketing que logren un mejor posicionamiento
para la empresa.
6. Obtener la información requerida para establecer la filosofía institucional
acorde a las necesidades de la organización.
La información para el logro de dichos objetivos se ha obtenido a través de
diferentes técnicas cualitativas, como son la búsqueda bibliográfica, observación
dentro de las estaciones de trabajo, entrevistas a profundidad con clientes y con el
directivo y Mystery Shopper a tres compañías de la competencia.
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De dichas técnicas se obtuvo una propuesta de plan de marketing basada en las 6
P´s de la mercadotecnia de los autores Cravens y Woodruff, en donde a grandes
rasgos se propone:
Un programa de previas donde se plantea llevar a cabo técnicas de
diagnóstico de manera constante.
Un programa de producto que contempla mantener la diversidad, así como
incorporar nuevos destinos.
Un programa de precio donde se busca proveer a la empresa de precios
teóricos que le permitan a la empresa continuar trabajando con precios
competitivos.
Un programa de plaza donde se propone la incursión en plataformas
tecnológicas y nuevos mercados.
Un programa de promoción basado en marketing directo y promoción de
ventas debido a la naturaleza del mercado.
Un programa de personal que contiene actividades que aseguren una
excelente atención a los clientes.
A su vez, se plantean algunas estrategias empresariales que buscan
complementar los programas propuestos y así fortalecer los resultados obtenidos.
Over time, a change in the business approach has been generated by conceiving
marketing as necessary not only to ensure success in an organization, but also to
remain successful. This through a better satisfaction of the customer needs in
comparison to the competition in order to gain customer loyalty and achieve more
benefits for the organization.
According to this, the goal of this practical case is to propose a marketing plan for a
cargo transportation micro-enterprise of the State of Aguascalientes, which will
enable to position itself, as well as to be more attractive for the market by achieving
the following objectives:
1. Verify if there is a Marketing philosophy applied in the organization.
2. Determine the marketing variables used by the organization, as well as their
importance.
3. Make a diagnosis that allows us to know the needs of customers, levels of
satisfaction, among others.
4. Carry out a diagnosis that allows us to know the advantages of the company
before its competition.
5. Propose marketing strategies that achieve a better positioning for the
organization.
6. Obtain the information required to establish the institutional philosophy
according to the needs of the organization.
The information for the achievement of these objectives has been obtained through
different qualitative techniques such as bibliographic search, observation inside the
workstations, in-depth interviews with clients and with the manager and Mystery
Shopper to three companies of the competition.
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From these techniques we obtained a proposal of marketing plan based on the
marketing 6 P’s of the authors Cravens and Woodruff, where in broad outlines it is
proposed:
A pre-program to carry out diagnostic techniques on a constant basis.
A product program that contemplates maintaining diversity as well as
incorporating new destinations.
A price program that seeks to provide the price do with theoretical prices
that allow it to continue working in a competitive manner.
A place program where technological platforms and new markets is
proposed.
A promotion program based on straight marketing and sales promotion due
to the nature of the market.
A staff program that includes activities that ensure excellent customer
service.
Also, there are several business strategies included, which seek to complement
the proposed programs and thus strengthen the results obtained.
